Yvonne, onze directeur, werkt sinds 2015 bij STRADIS en is hier gestart als accountmanager. In dit artikel vertelt ze je iets meer over deze dynamische rol waarbij je je focust op het werven van klanten en het onderhouden van relaties. Met een BBA op zak en via een korte tussenstop bij een grote telecomprovider kwam ze bij STRADIS binnen met nog weinig kennis van de IT, maar dankzij leergierigheid en inzicht kon ze zich de materie snel eigen maken en is ze nu zelfs directeur van STRADIS.
Het werk als accountmanager bij STRADIS
“Bij een gemiddelde werkweek streef je naar 12 klantafspraken op locatie, hiermee ben je meestal zo’n 3 dagen buiten de deur. Dat zijn allemaal verschillende gesprekken: kennismakingen met prospects, vervolggesprekken en ook gesprekken met bestaande klanten om een relatie op te bouwen / contact te onderhouden. Het doel van deze gesprekken is natuurlijk om aanvragen op te halen om ‘business’ te doen. Met bestaande klanten is dat ook een stukje klanttevredenheid ophalen, de tips en de tops. Zo kunnen we elke keer weer verbeteren. Onze business bestaat uit het detacheren van IT Professionals en het verkopen van onze IT Services. Je krijgt in de functie van Accountmanager de vrijheid om je op beide zaken te richten en zo je eigen klantportefeuille samen te stellen.
Bij de gesprekken probeer je dan te achterhalen wat er speelt bij de klant of prospect. Hoe beter je een beeld hebt van de situatie bij de klant, hoe beter je advies kan geven over hoe je de problemen kan oplossen of de situatie kan verbeteren.
De overige tijd ben je op kantoor en zorg je dat de afspraken in de agenda blijven komen. Dit betekent veel bellen, zowel voor nieuwe business als voor vervolgafspraken. Daarnaast stel je adviezen op en maak je offertes aan de hand van de gesprekken die je gevoerd hebt.
Omdat je ook up-to-date moet blijven met de ontwikkelingen, heb je veel gesprekken met ons Information Technology Service Centre (ITSC). Zij zijn de mensen die daadwerkelijk de diensten leveren en door veel met hen in gesprek te blijven kan je betere adviezen geven. Voor je een advies geeft bespreek je elke casus door.”
Consultative selling
“De relatie met de klanten is per accountmanager verschillend. Ik heb denk ik een heel zakelijke relatie met mijn klanten. Je begeeft je in een heel zakelijke wereld als accountmanager. Accountmanager zijn is niet alleen gezellig een kopje koffie drinken en praten over het weer, de kinderen en de hond. De gesprekken gaan vooral over de zakelijke uitdagingen van de IT-omgeving, die staan centraal in het salesgesprek.
Het is niet dat een klant zegt: ‘Ik wil een nieuwe server met deze specificaties’ en wij gewoon een server met die specificaties leveren. Het zijn vaker complexere dingen. Je denkt mee over wat de beste oplossingen zijn. Soms is de beste oplossing zelfs iets wat wij niet kunnen leveren, ook dat kan een antwoord zijn.
Je kunt het het beste omschrijven als Consultative Selling: je bent consulterend aan het verkopen. Je denkt echt mee met de klant en hebt tot een bepaalde hoogte inhoudelijke kennis waardoor je mee kan denken.”
Ontwikkeling als accountmanager / kansen
“Wat zo leuk is aan STRADIS is dat een accountmanager een brede rol heeft. Je bent niet alleen verantwoordelijk voor het maken van afspraken, maar gaat ook zelf met klanten in gesprek over de problemen waar ze tegenaan lopen en de uitdagingen die ze hebben. Je gaat vervolgens ook zelf of met collega’s nadenken over de oplossing die het best past bij de vraagstuk van de klant. Dat ga je in een voorstel verwerken en de klant proberen te overtuigen.
Als je dat hebt gedaan dan eindigt het niet bij de handtekening. Ook bij de aftersales ben je betrokken: zorgen dat de klant geleverd krijgt wat is afgesproken. Dat betekent dat de diensten goed worden opgeleverd en dat de geleverde diensten goed worden getest. Als accountmanager heb je ook de verantwoordelijkheid als fieldmanager dat de ingezette medewerker ook de juiste coaching krijgt en zo goed werk levert. Daar ben je nog veel meer bezig met de mensen.
Je krijgt bij STRADIS veel eigen verantwoordelijkheid om zelf je agenda in te delen, en om zelf te kiezen welke branche en welke doelgroep goed bij jou past. En je krijgt ook uitgebreid de ruimte en de facilitaire middelen om je te gaan ontwikkelen. Bijvoorbeeld inhoudelijk als je een cursus wilt doen, of bijvoorbeeld bij een leverancier langs gaat om zo op de hoogte te blijven.
Als accountmanager bij STRADIS is het aanpoten. Het is hard werken en veel doen. Je bent fulltime accountmanager en de ontwikkeling doe je erbij. Maar je krijgt er ook heel veel voor terug en als je bereid bent ervoor te gaan dan kun je bij STRADIS heel veel mooie kansen krijgen om jezelf te ontwikkelen. Zowel inhoudelijk (dus technisch) als commercieel, maar ook algemene managementvaardigheden: leidinggeven, stakeholdermanagement, omgevingsmanagement. Allemaal dingen die in de praktijk hoe dan ook tot je voordeel gaan werken.”
Laatste woorden voor toekomstige accountmanagers in de IT
“Je bent niet alleen verkoper, maar ook een consultant en een manager. En dat is wel heel tof.”
Wil jij je in een korte periode ontwikkelen op zowel commercieel- als op managementvlak? Bij ons krijg je de kans om deze vaardigheden te ontwikkelen. Solliciteer hier.
